Comercio Internacional

Desmonts International

2010-04-28T18:10:00.001+02:00

DESMONTS INTERNATIONAL MARKET DEVELOPMENT,S.L.

El siglo en que vivimos es el de la economía y el comercio global; por lo que toda empresa, no importa lo grande que sea, si quiere crecer y mantenerse competitiva, ha de poder ofrecer sus productos a todo el orbe.

Desmonts International Market Developments, S.L. Tiene la misión de colaborar con aquellas empresas que quieran iniciar, desarrollar, consolidar o mejorar su competitividad internacional.

Con la experiencia internacional de nuestros consultores-colaboradores, y a través de nuestros servicios personalizados según las necesidades y cultura empresarial de su empresa, colaboraremos con usted y su equipo para:

Empezar a exportar.
Explorar mercados internacionales potenciales.
Estudiar la viabilidad de exportar a un País.
Diseñar e implementar sus planes de internacionalización.
Consolidar sus ventas internacioneles.
Gestionar sus exportaciones.
A hacer sus procesos internos más eficientes, para aumentar su competitivad internacional.
Diseñar, implementar, y gestionar sus redes de distribución internacional.
Diseñar y seleccionar su equipo de comercio exterior.
Formar en comercio exterior a su equipo comercial.
Vigilar su competencia internacional.

Le invitamos a visitar nuestra web y a ponerse en contacto con nuestro equipo para solicitar nuestra colaboración en todo aquel aspecto que ayude a desarrollar sus mercados internacionales.

Por qué no se leen los blogs sobre vino

2010-03-20T15:19:00.005+01:00

Hay transiciones que deben hacerse, y un blog de comercio internacional no solo debe ser escrito en un idioma, el comercio internacional es un arte multilingüe.

Así que les paso un link que considero interesante y que versa sobre el escaso atractivo que los blogs sobre vino tiene, el porque puede ser y las medidas que Tom Johnson propone: There's a Reason no Ones Reads Wine Blogs

Como se pueden perder opciones de promoción en la exportación

2010-02-04T06:10:00.005+01:00

El viernes pasado paseaba por una calle de Chicago, y me topé con una enoteca que no conocía, y entré a ver que vinos españoles podía encontrar.

La enoteca distribuye su espacio comercial en dos estancias. Fui viendo los diferentes vinos expuestos estantería por estantería, primero por la estancia a la que daba la puerta de acceso al local, luego por la vecina; y no aprecié ningún vino español, cosa que me extrañó, pues en toda enoteca que se precie de Chicago, siempre se puede encontrar vino español. Así que aprovechando que el encargado, muy amablemente se me acercó a preguntarme si necesitaba ayuda, le pregunté si no tenían vino español.

Sí tenemos, pero ahora es que estamos haciendo sitio para una cata que tenemos esta noche, y hemos apartado los lineales para hacer sitio. En aquella esquina puede encontrarlos, me dijo, señalando a un rincón de imposible acceso, donde se amontonaban exhibidores y botellas de vino.

Le pregunté entonces por la cata. Me dijo que se trataba de una con fines benéficos, donde por 40 dólares, los participantes podrían catar un amplio abanico de caldos.

¿Qué vino español se va a catar? Pregunté interesado. Pues déjeme que lo mire. Y empezó a leer y pasar páginas de una lista...uhm, parece que hoy hemos sido algo desconsiderados con el vino español, solo hay una referencia, lo siento.

De una lista de tres páginas, con vinos clasificados por su origen o varietal: franceses, chilenos, argentinos, australianos, alemanes, californianos. Solo uno era español. Y no porque no tuvieran más referencias de vino español en la tienda.

Es obvio decir, que aquel día se perdió una oportunidad de promocionar vino español, si pensamos en términos nacionales; si lo hacemos en términos particulares, varías bodegas perdieron una oportunidad de promocionar y dar a conocer sus productos. Cuestión nada baladí,cuando Estados Unidos cuenta con unos setenta millones de bebedores de vino, de los que solo quince lo son de forma esporádica o habitual de vino español. Es decir, casi cuatro de cada cinco consumidores de vino en Estados Unidos no han catado o degustado un vino español.

Es cierto que no se puede estar en todo, y mucho menos a miles de kilómetros de distancia, pero exportar e internacionalizarse no solo consiste en colocarle algunas partidas a un importador; y mientras las ventas año por año vaya creciendo, estar contentos; o incluso pensar en un mercado internacional sólo como un extra, como una forma de ganar dinero vía economías de escala. La exportación, y la internacionalización, deben considerarse una oportunidad de incrementar el beneficio vía aumento del mercado, al tiempo que una diversificación del riesgo.

Exportar e internacionalizarse de forma eficiente y efectiva, requiere tener conocimiento y presencia en los mercados de destino. No dejar toda la labor en mano de un importador, sino incentivarle a que invierta en Marketing, no solo en ventas. Y para ello debemos conocer el marketing mix competitivo de nuestros productos en el mercado de exportación, es decir, saber como mínimo, y controlar en lo posible: el producto, precio, distribución y promoción. Y para ello, hace falta que la empresa cuente con personal en cada uno de sus mercados.

A través de un proyecto de interim management, usted puede comenzar a actuar sobre su marketing mix internacional, de forma eficiente y eficaz. Si usted piensa que lo que arriba he comentado sobre el vino, le puede estar pasando a su producto, no dude en ponerse en contacto con nosotros para elaborarle un plan de acción y empezar a desarrollarlo.

Ventajas interim manager en comercio exterior

2010-01-09T11:29:00.003+01:00

Usted, que empieza a leer estas líneas, sabe, que su empresa depende, para seguir creciendo, de descubrir y consolidar nuevos mercados. Y con una economía global, más al alcance que nunca, exportar e internacionalizarse es una necesidad.

El desarrollo de un mercado internacional requiere esfuerzo y tiempo. Esfuerzo porque hay que cambiar la forma de actuar en nuestro mercado, adaptarnos a otra cultura de negocios, hacer acto de presencia en el mismo, ser aún más eficientes y excelentes en el servicio que prestamos. Tiempo, porque toda actividad requiere reservar parte de nuestro tiempo para realizarla.

Las relaciones personales son uno de los pilares de toda relación comercial leal y sostenible. Aún más, cuando las distancias reducen nuestros márgenes de acción, y pueden agudizar las incidencias que surjan. La creación de esas relaciones, exige un esfuerzo extra a quien se encargue de gestionar y abrir el mercado exterior. Las TIC nos permiten estar más y mejor comunicados a nivel global. Pero ni un e-mail, una videoconferencia o una conversación telefónica, tienen la misma potencia, si antes no ha existido una presentación personal.

Así, cuando exportamos o internacionalizamos, sumimos nuestra cadena de valor en un esfuerzo extra, que si no controlamos, puede dañarla.

El esfuerzo es modulable: podemos adecuar nuestro esfuerzo a las circunstancias. El tiempo no, es constante en su dinámica; y su expansión implica la movilización de recursos financieros, vía contratación de nuevos activos o trabajadores. O solicitando un esfuerzo extra a nuestros activos actuales. De una u otra manera, someteremos nuestra estructura a una tensión.

Contratando un interim manager, externalizando acciones de comercio exterior, conseguiremos difuminar las tensiones, al no aumentar el esfuerzo exigido a los recursos de la empresa, y evitaremos distraer tiempo de nuestros recursos, con las siguientes ventajas:

(1) Reducir y controlar el riesgo: Un interim manager al comprometer sus honorarios a la consecución de los objetivos pactados, permite a la empresa controlar el gasto de la acción planificada, y no tiene que incrementar los gastos de su estructura, ni someter a la empresa a un esfuerzo extra innecesario.

(2) Mantener el nivel de servicio en los mercados consolidados: no distraemos recursos que podrían rebajar el nivel de nuestros servicios.

(3) Concentrar la acción: un interim manager reduce el tiempo de incertidumbre sobre la viabilidad de un nuevo mercado, reduciendo el tiempo de decisión sobre lo idóneo y compatible de un proceso de internacionalización de la empresa.

(4) Reducir el riesgo de mal posicionamiento del producto: las aportaciones del interim manager permiten tomar las medidas de adaptación del producto y la empresa al mercado internacional, en un proceso controlado y eficiente.

Chicago, puerta de entrada para el vino.

2009-12-04T21:10:00.005+01:00

Estados Unidos está a poco de convertirse en el primer consumidor de vino mundial. Según el Observatorio del Mercado del Vino, OEMV, se estima que hay 70 millones de consumidores, y solo 14 de ellos lo son de vino español, luego hay mucho que hacer.

Illinois es el sexto estado consumidor de vino, 12.781.000 de cajas de 9l (12 botellas de 75 cl) en el año 2007; que representa una cuota del 4,37 % del mercado. Se debe tener en cuenta, que el área metropolitana Chicago-Naperville-Joliet es la tercera de mayor consumo de vino, con una cuota del 3,3%, luego Chicago debe considerarse una de las áreas estratégicas de promoción del vino español.

En 2007, España exportó a Estados Unidos 5.183.000 de cajas de 9 litros, siendo el sexto mayor exportador de vino a los Estados Unidos. Es decir el vino español representa un 1,77% de la oferta de vino.

Siguiendo con las cifras de 2007, todas ellas obtenidas a través del ICEX, y este del World Trade Atlas y el Adam's Wine Handbook 2008. El vino importado tuvo una cuota del 32%, siendo el orden de los países importadores: Italia (30%), Australia (24%), Francia (15%), Argentina (8%), Chile(7%).

El mercado estadounidense es un mercado complejo por la legislación que lo regula y que además no es común, sino que difiere en cada uno de los Estados. Si bien guardan una estructura común: el 3-Tier system, que consiste en que se deben respetar tres escalones en la distribución: Importador (debe tener un establecimiento en EE.UU), mayorista y minorista, no pudiendo una misma persona u empresa tener licencia para integrar dos o más de los escalones.

También encontramos que existen estados denominados “controlados”, y otros “no controlados”. Los primeros son aquellos donde la distribución de bebidas alcohólicas esta controlado por el gobierno, principalmente en el escalón mayorista, pero en algunos también llegan a controlar el minorista.

Además de complejo, el mercado está muy concentrado: el 50% de la oferta lo controlan 10 corporaciones. Por lo que la ganancia de cuota de mercado para vino español, exige no solo esfuerzos en la promoción de la marca país y de la oferta española ante importadores y prescriptores, sino un esfuerzo comercial push y pull dirigido a los tres escalones en cada uno de los estados; y articulado por acciones de cooperación entre empresas.

Mucha de esa acción comercial se está dejando en manos de los importadores, cuando también podría hacerse por medio de la cooperación entre bodegas a través de la creación de consorcios de importación en los Estados Unidos, coordinados por profesionales independientes o interim managers.

Desde aquí, ofrezco la oficina que Desmonts International Market Development y Bridgedworld abrirán en el primer trimestre de 2010 oficina en Chicago.

Dicha oficina estará preparada para hacer acciones comerciales a todos los escalones del 3-tier en Illinois y resto de los Estados Unidos, hacer de agente FDA, diseñar-coordinar-gestionar la implantación de una base de importación en Chicago, gestionar la acción y seguimiento comercial para incrementar la presencia de las marcas representadas; siguiendo una estrategia de mancha de aceite partiendo de Chicago.

Chicago: cabeza de puente para la conquista del mercado estadounidense.

2009-10-14T21:04:00.019+02:00

¿Dónde establecería usted su centro de distribución de alimentación y bebidas en Estados Unidos?

¿Nueva York?¿Miami?¿Los Angeles?¿Chicago?

Muchos pensarán que la ciudad idónea es Miami o Nueva York, que es lo que han hecho la mayoría de las empresas españolas que cuentan con una filial en Estados Unidos.

Según la información suministrada por ICEX y las OFECOMES (Washington, Nueva York, Miami y Chicago. No he encontrado información de la de Los Angeles) las 336 empresas españolas presentes en Estados Unidos se distribuyen como muestra la tabla siguiente:

Miami:150	Nueva York: 117	Texas: 24
Virginia:7	Washington DC: 7	Illinois:6
Georgia:6	Alabama: 3	Tennesse:2
Michigan:2	Ohio:2	Loussiana:1
Carolina del Sur: 1	Minesota: 1	Indiana:1
Delaware:1

De las 20 empresas relacionadas con el sector de la alimentación y bebidas presentes en Estados Unidos, salvo una que está instalada en Illinois, el resto se ubican en Miami o Nueva York.

Lo que yo propongo en estas líneas es pensar en Chicago como puerta de entrada a los Estados Unidos, y para ello les doy los siguientes datos:

1)Chicago es la tercera área metropolitana más poblada de Estados Unidos, por detrás de Nueva York y Los Angeles: 9,5 millones de habitantes.

2)Es la tercera ciudad más poblada de Estados Unidos: 2,9 millones de habitantes.

3)Es la capital de la región del medio-oeste: 65 millones de habitantes.

4)Es el nudo logístico y de comunicación más importante de Estados Unidos.

5)Es el nodo central del corredor NAFTA.

6)Es el punto de conexión de las 6 líneas ferroviarias "class-one" de Estados Unidos. El 50% del tráfico de mercancías por ferrocarril pasa por Chicago.

7)42% de los consumidores estadounidenses están a menos de dos días de camino de Chicago.

8) Es el quinto mayor centro intermodal de contenedores del mundo, tras Hong Kong, Singapur, Shanghai y Shenzhen. En Chicago se manipulan 13,98 millones de TEU/año.

9)Por Chicago pasan el 50% de las mercancías estadounidenses con destino a Europa y Asia

10)En Chicago convergen 6 autopistas interestatales de los Estados Unidos.

11)Chicago está conectada fluvialmente con el Golfo de México por el Missisipi y con el Atlántico Norte por el canal de San Lorenzo.

12)El área metropolitana de Chicago cuenta, según el Illinois data con:

5857 establecimientos de transporte y logística.

14809 establecimientos Horeca

26973 establecimientos de venta detallista.

15690 establecimientos de venta mayorista.

13)En 2007, las ventas de productos alimenticios en Chicago fueron de 1429 millones de dólares.

14)Las ventas de bebidas y comidas declaradas en 2007 en Chicago ascendieron a 1418 millones* de dólares.

15) Contarán con la ayuda de la delegación de Desmonts International en Chicago.

Es decir, que no solo tendrá un mercado regional donde empezar a ganar cuota de mercado, sino que sacará provecho de su condición de nodo de comunicaciones para abordar todo el mercado estadounidense.

Si estos datos les han animado a aumentar las ventas de su empresa exportando a los Estados Unidos, con Chicago como puerta de entrada, no dude en ponerse en contacto con nosotros para colaborar con usted en conseguirlo.

*Los datos se basan de calcular la base imponible del impuesto "sales tax" (equivale al IVA) vigente en Chicago.

¿Qué pasa con USA?

2009-09-25T14:16:00.003+02:00

¿Qué es lo que ocurre con Estados Unidos?¿Por qué las PyMEs españolas no abordan más consistentemente el mercado estadounidenses?

De mis conversaciones con empresarios y profesionales del comercio exterior, he llegado a reunir los siguientes tópicos.

-El tipo de cambio euro/dólar actual hace menos competitiva la oferta española.

-El mercado es muy grande, interesante, maduro y lo absorbe todo; pero es complicado.

-Abordar el mercado requiere tiempo y el retorno de la inversión es a medio plazo.

Ante esto me pregunto que es lo que debemos hacer para que las PyMEs españolas exporten más a un país que:

-Que absorbe el 16% total de las importaciones mundiales.

-Que cuenta 300 millones de consumidores con una renta per cápita de 45.600 dólares.

-Que forma parte del grupo de países que España considera prioritarios desarrollar; junto a Argelia, Brasil, China, Corea del Sur, India, Japón, Marruecos, Rusia y Turquía.

Y me contesto:

La base exportadora mayoritaria de las PyMEs españolas es el acceso en solitario al mercado a través de la localización de un importador o de agentes comerciales, limitando el uso de instrumentos y formas cooperativas, que busquen la internacionalización de la empresa a través de la inversión en el mercado.

La única ventaja de la exportación a través de importador o agente comercial, es el de coste y riesgo variable ligado al volumen de venta. Pero restringe el margen de maniobra ante coyunturas como la crisis actual, o la aparición de competidores con mejor oferta.

La presencia en el mercado permite medir el pulso del mismo, adelantarse a las dificultades, crear fidelidades y tomar las medidas correctoras que limiten el daño por contracciones de la demanda.

Para mantener una presencia en Estados Unidos, las PyMEs deben asociarse con otras en el establecimiento de una estructura, una cabeza de puente, que les permita crecer por el aumento de su cuota de mercado en Estados Unidos.

Esa estructura, filial, sufragada vía cooperación, se convierte en empresa americana, y como tal la verá el mercado; dará confianza a los cliente estadounidenses pues está más accesible, incrementará la capacidad de dar servicio, aumentará el conocimiento del mercado y ayudará a desarrollar el conocimiento y fidelidad a las marcas comercializadas.

Esa estructura, bien diseñada y organizada, con una fuerza de ventas competente, ayudará a hacer la oferta de las PYMES asociadas mucho más competitiva:

1)Reducción de los costes de implantación.

2)Reducción de costes logísticos por la consolidación de contenedores entre las distintas asociadas.

3)Autonomía al no tener que vincularse a un importador por motivos de cumplir con la normativa administrativa estadounidense en registro de productos.

4)Incremento de las posibilidades de acceso a las ayudas del ICEX de promoción de las inversiones en el exterior:PAPI, PROPINVER, PIE, que llegan a apoyar como mínimo el 30% de los gastos en los que se deben incurrir.

5)Conocimiento del mercado, posicionamiento eficiente de los productos, generación de conocimiento de marca y fidelización de clientes.

6)Aumento de los márgenes al prescindir de intermediarios.

7)Posibilidad de venta directa y on-line.

8)Protección contra el riesgo de cambio y flexibilización de los medios de pago.

9)Sinergias por aprovechamiento de operaciones de transferencia de precios.

10)Incremento del abanico de posibles ayudas al poder acceder a las de los dos países.

11)Fuente extra de ingresos vía beneficios de la sociedad filial.

Si quiere introducirse en el mercado estadounidense, y quiere colaborar con otras empresas, póngase en contacto conmigo para ayudarle a conseguirlo.

APUNTES SOBRE CARTA DE CREDITO PARA EXPORTADORES

2009-09-12T14:30:00.006+02:00

Uno de los principales miedos al empezar a exportar es el no poder cobrar una operación.

Para vencer este obstáculo se inventó la carta de crédito por la ICC (international chamber of commerce), que es la institución internacional que vela y redacta los usos y reglas del comercio internacional.

La carta de crédito es un medio de pago documentario y es una garantía, donde un banco, el del ordenante (comprador), se ve obligado a pagar a un beneficiario (vendedor), en la fecha fijada en el documento, una vez los documentos que otorgan la propiedad del producto, y otros que hayan sido fijados, sean presentados por el beneficiario, y cumplan con lo redactado en las instrucciones de la carta de crédito aceptada.

Y puede ser una doble garantía, si a la vez un banco, normalmente el del beneficiario, confirma la carta de crédito; pues el banco confirmador garantiza el pago si los documentos presentados son acordes a lo estipulado en la carta de crédito, en caso que el banco emisor no cumpla con el pago.

La naturaleza documental de la carta de crédito es muy importante tenerla presente en todo momento, pues la operación se perfecciona en base a los documentos que genera; es decir son la presentación de los documentos y su redacción conforme a lo acordado lo que genera el derecho de cobro. Por tanto una no conformidad (discrepancia) en los documentos impediría el cobro de la operación en el peor de los casos, el retraso en el cobro, o la generación de pérdidas en la operación.

Si bien contaremos con el asesoramiento de nuestro banco en lo referente a la carta de crédito, es importante que nosotros conozcamos su funcionamiento para negociar previamente las condiciones con nuestro cliente, de manera que evitemos retrasos, y no aceptemos cartas con cláusulas no negociadas y que puedan suponernos un perjuicio, al tener que incurrir en gastos extras no previstos ni acordados que ocasionen una pérdida.

Para evitar lo anterior, lo mejor es negociar un borrador con nuestro cliente (borrador que se enviará junto con la factura proforma), que será el que presente a su banco para que proceda a abrir la carta de crédito según lo acordado en el borrador. Cuando recibamos para nuestra aceptación la carta de crédito, haremos una revisión exhaustiva de la redacción de la misma, para comprobar que las cláusulas son acordes a lo pactado, pues una vez aceptada la carta de crédito, estamos obligados a cumplir con sus cláusulas para poder cobrar. El vendedor siempre tiene la opción de no aceptar, y avisar al cliente que puntos deben ser modificados.

La apertura, notificación,aceptación y confirmación de una carta de crédito es un proceso lento, que puede llevar un par de semanas,aún más si hay una no aceptación de la primera emisión por alguna discrepancia.

Por ello una escasa planificación y mala negociación de las cláusulas de la carta de crédito, y no haber tenido en cuenta una correcta programación de plazos, pueden dar al traste con la operación, e incluso trastocar su rentabilidad a la baja.

Por tanto, la planificación y negociación debe contemplar sobre todo:

*Medio de transporte: Según sea necesitaremos uno documentos u otros.

*Fecha de embarque: Debe tener en cuenta nuestro plazo de producción y envío al lugar de embarque. Lo recomendable es fijar un periodo a contar desde la fecha de aceptación de la carta.

*Condiciones de embarque: Según lo negociado y con Incoterms 2000.

*Condiciones de entrega: Según lo negociado y con Incoterms 2000.

*Fecha de pago: Según lo negociado.

*Moneda de pago: Pactar la divisa que más nos convenga.

*Descripción de la mercancía, y tolerancias: Ojo si nuestra producción está sujeta a tolerancias, lo mejor es marcar un precio por unidad, y que coste que la cantidad de producto a embarcar admite una tolerancia de +/-5%.

*Tipo de seguro y cobertura del mismo.

*Documentación necesaria,lengua en la que debe ir escrita, necesidad de visados oficiales, originales y copias.

*Posibilidad de embarques parciales.

*Posibilidad de Transbordos.

PRECAUCIONES PARA VIAJAR A UN PAÍS DESCONOCIDO

2009-08-24T23:07:00.010+02:00

En el artículo ¿que hacer ante una solicitud internacional de compra no solicitada? Acabamos diciendo que el potencial cliente, para cerrar el contrato, nos convocaba a una reunión en su país.

En estos casos, y aún habiendo seguido el protocolo de contrastación de la información aportada por el contacto, debemos seguir tomando nuestras precauciones para evitar mal entendidos y situaciones indeseadas o desagradables. Sí además es la primera vez que viajamos al país de marras, y no hablamos su lengua, más precauciones deberemos tomar, si bien, las que se proponen debería seguirse en todo caso.

Recordemos que la solicitud de compra nos ha llegado sin buscarla, y que el contacto desea confirmar la venta con una visita a su país, lo cual es una práctica poco habitual y que debe ponernos en guardia.

Lo primero que deberíamos hacer es decirle al contacto que si quiere conocernos que venga a visitarnos él. Por supuesto si nos pide que le paguemos el viaje y que corramos con ciertos gastos, deberemos decirle que no.

Si decidimos hacer el viaje, debemos tomar las siguientes precauciones, por supuesto, antes de viajar habremos acordado los términos del contrato:

1.Organizar nosotros el viaje. (No informaremos al contacto de los detalles del mismo, día de llagada, de partida, hotel donde nos alojaremos, etc)

2.Informaremos a la OFECOMES y al Consulado de España que vamos a viajar al país a tener una entrevista de trabajo, y les informaremos de donde nos alojaremos y el plan de ruta. Seguiremos sus recomendaciones.

3.Solicitaremos a la OFECOMES un listado de traductores acreditados para que nos acompañe, aunque dominemos una lengua franca (inglés o francés), es mejor utilizar un traductor nativo que sepa español, pues podrá interpretar mejor lo que diga el contacto, y evitaremos malentendidos.

4.Nos citaremos con el contacto en su empresa. Habremos contrastado antes que la sede existe. Es otro servicio que las OFECOMES ofrecen.

Llegaremos con nuestros medios (taxi o coche de alquiler). El traductor nos puede hacer de chofer en caso necesario. Siempre contrataremos o alquilaremos un taxi /coche siguiendo las recomendaciones de la OFECOMES o del hotel donde nos hospedemos.

En caso que se nos cite en un restaurante o se ofrezcan a recogernos al hotel, nosotros rechazaremos esto último. Hablando con la OFECOMES podríamos tener la reunión en las instalaciones de la misma, muchas ofrecen este servicio. También podemos quedar en el lounge de otro hotel que no sea donde nos alojemos, y llegando con nuestros medios.

Si tenemos algún contacto en el país u conocido, también le informaremos de nuestros planes. Puede ser conveniente concertar una llamada de control a cierta hora, de forma que si esta no se produce puedan saltar las alarmas. Hay que ser responsable y organizado con este tipo de acciones.

5.Siempre que sea posible llevaremos nuestro teléfono móvil con la batería llena. Llevar una batería extra no está demás. Es recomendable hacerse con el número de emergencia consular.

6.Por mucha buena impresión que nos pueda haber creado el contacto en nuestra primera entrevista, no aceptaremos ningún cambio de agenda imprevisto o un desplazamiento no acordado. Daremos una excusa amable (tenemos otra entrevista, hemos quedado a cenar con un amigo, etc) y nos iremos.

7.Por supuesto no hacer ningún pago que nos soliciten para “ablandar algún funcionario”

8.No viajar ni trasladarse en horas nocturnas, es decir, todos los desplazamientos se harán en horas de luz, de manera que al atardecer ya nos hallemos en los hoteles donde hayamos reservado.

Siguiendo estos consejos, no deberíamos tener situaciones indeseadas en nuestros viajes de negocios, y en caso de encontrarnos ante una, minimizaremos los riesgos, y nuestra gente, la legación española y otros contactos podrán prestarnos ayuda.

Vicente R. Basabe Desmonts.

www.desmontsinternational.com

vicente.basabe@desmontsinternational.com

Desmonts International Market Development, S.L.

2009-08-11T13:22:00.015+02:00

Hoy os presento la página web de mi empresa, en ella podréis ver los servicios que podemos ofreceros, al igual que artículos y documentos de interés.

Desmonts International Market Development, S.L. nace con la vocación de colaborar en el desarrollo del comercio internacional, sobre todo abriendo mercados de exportación a las empresas españolas.

La filosofía de Desmonts se basa en los principios de coopetencia y colaboración para buscar sinergias que maximicen la eficiencia de los procesos de una cadena de valor conjunta.

El paradigma comercial y empresarial está en proceso de cambio. La eclosión de las TIC, junto a la dinamicidad del mercado global, exige que las empresas vayan adaptándose al nuevo entorno; donde la flexibilidad será la piedra angular de toda estructura empresarial .

De las grandes corporaciones empresariales habremos de pasar a conglomerados de empresas de dimensión variable, conformadas por una simbiosis de empresas prestándose servicios mutuamente para la consecución del objetivo básico: saciar la necesidad de un cliente o consumidor.

Cada una de la empresas aportará al conglomerado su actividad principal como eslabón de la Cadena de Valor conjunta, de manera que se maximicen el valor aportado al cliente y la eficiencia del proceso de elaboración del servicio o producto ofrecido.

Toda empresa debe conocer a fondo su cadena de valor e identificar los eslabones eficientes, menos eficientes e ineficientes. Eficientes son aquellos que aportan beneficio (rentabilidad), mientras que los ineficientes restan beneficio.

El objetivo consiste en hacer todos los eslabones eficientes. Ante los menos eficientes o ineficientes tenemos dos opciones: 1)Reingeniería del proceso; 2) Externalizar el proceso.

Desmonts quiere colaborar con otras empresas ofreciéndoles servicios de las dos opciones descritas, para maximizar la eficiencia de los procesos de comercio internacional. Para ello pone a disposición de todos aquellos interesados las habilidades, capacidades y aptitudes de sus consultores y colaboradores.

¿Qué hacer ante una solicitud internacional de compra no buscada?

2009-07-29T11:09:00.012+02:00

En el comercio internacional, como en el comercio nacional, como en la vida misma, debemos actuar con cautela, tomar nuestras decisiones de forma racional y no dejarnos llevar por cantos de sirena que engordan nuestro ego y vacían nuestros bolsillos.

Los riesgos deben ser calculados, controlados y mínimos. Mínimos no quiere decir que la rentabilidad esperada (más bien deseada) sea muy superior al riesgo (desembolso) en el que podamos incurrir. Me explico: jugar a la lotería comprando uno o dos boletos es un riesgo controlado y mínimo. Enviar por primera vez un contenedor o dos a un tercero en un país lejano, solo fiándonos del gran negocio que vamos a hacer (los cantos de sirena) y en la certeza irreal de que daremos el pelotazo, es un riesgo incontrolado, tengamos el dinero que tengamos.

Pero no solo pueden caer en la trampa los recién llegados, el exceso de confianza de quien se cree experto es otro paso hacia ella.

Ante la recepción de un e-mail o fax de una empresa extranjera solicitando nuestros productos, de la cual desconocemos todo, no nos ha sido recomendada, no nos hemos dirigido previamente a ella, el texto es genérico y procede de un país donde no tenemos ventas o son escasas, pero nos quiere comprar mucho, debemos encender todas las alarmas.

Primero debemos descartar que es un 419 (se llama así por el articulo de la ley nigeriana que condena las estafas y fraudes). Los más peligrosos, son los que se esconden tras una petición de suministro bastante jugosa y que despiertan el interés del exportador. Una vez entabladas las conversaciones, no suelen poner pegas al precio, pero exigen desembolsos previos para gastos burocráticos de certificación y permisos de importación a su supuesto país. Como en todo, hay un porcentaje de verosimilitud y falsedad. Una vez hecho el desembolso ya no se vuelve a saber del “cliente”.

Salvo que sea muy descarado, siempre es prudente responder con un e-mail o fax. No cuesta nada, y en un mundo global siempre hay emprendedores, tanto de buenas como malas artes. En ese e-mail o fax de respuesta, debemos solicitarle la máxima información de su empresa, del proyecto, su número de identificación fiscal, del registro mercantil, o de la cámara de comercio a la que pertenece; su Web, otros proveedores, etc. En definitiva, toda aquella información que nos permita verificar la existencia de la empresa y su seriedad.

Con esos datos podemos dirigirnos a la OFECOMES del país del contacto y pedir que comprueben si los datos aportados son ciertos, y cuales son los procedimientos de importación. Salvo que la empresa esté en alguna lista “negra” de la OFECOMES, lo máximo que nos podrán decir es si los datos son correctos, pero nada acerca de la solvencia de la misma; pero al menos ya andamos un poco más seguros. También se puede solicitar información a la cámara donde dice pertenecer u otras organizaciones.

Si nos proporciona la Web, debemos visitarla y analizar la información que suministra. También, mientras verificamos podemos enviarle una oferta realista de suministro (pro forma) bajo unos términos de pago muy restrictivos: transferencia bancaria por anticipado o carta de crédito confirmada e irrevocable.

POR SUPUESTO, NUNCA DEBE HACERSE NINGUN PAGO O TRANSFERENCIA AL “CLIENTE”.

Llegados a este punto nos podemos encontrar en dos situaciones:

1) Aceptan el pedido y forma de pago: adelante con seriedad y profesionalidad, y mucho ojo con las cláusulas de la carta de crédito.

2) Nos invitan a ir a su país a firmar el contrato: ¡Cuidado! Esto lo veremos en el próximo post.

Artículo de Vicente R. Basabe Desmonts.

Economista consultor.

Desmonts Internacional Market Development,S.L.

Vicente.basabe@yahoo.es

Como debe organizarse funcionalmente un departamento de exportación

2009-07-14T00:44:00.008+02:00

Según mi experiencia son tres las áreas funcionales que todo departamento de exportación debe tener, y que exponemos, a continuación, de menor a mayor grado de responsabilidad y jerarquía, debiendo la función de jerarquía mayor, a parte de realizar sus funciones, coordinar, supervisar y dirigir las acciones de las áreas de menor jerarquía.

A. Area administrativo comercial.

B. Area técnico comercial.

C. Area comercial.

Según el volumen de negocio, habrá que asignar a cada área funcional, más o menos personal con las habilidades y aptitudes necesarias para el desempeño eficaz y eficiente de las funciones y tareas encomendadas a cada área.

Así habrá empresas, donde una sola persona se haga cargo de las tareas de las tres áreas, otras con una persona por área, y otras con grupos de trabajo por área.

En todos los casos, y para todas las áreas, es preciso que las personas encargadas tenga habilidades comerciales y técnicas acerca del comercio internacional, y como no, el conocimiento de al menos un segundo idioma, preferiblemente el inglés.

El área administrativo comercial tiene las funciones de:

a.1. Búsqueda de clientes potenciales.

a.2. Contacto con clientes potenciales.

a.3. Análisis de clientes potenciales.

a.4. Seguimiento de clientes potenciales.

a.5. Preparación de agendas de viajes comerciales.

a.6. Relación con organismos oficiales de apoyo a la exportación.

a.7. Mantenimiento de un stock de muestras.

a.8. Archivo de la documentación de cada pedido.

a.9. Análisis y seguimiento de mercados.

El área Técnico comercial engloba las funciones de:

b.1. Evaulación de las necesidades de los clientes.

b.2. Elaboración de ofertas para clientes.

b.3. Seguimiento de las ofertas de los clientes.

b.4. Recepción de pedidos.

b.5. Seguimiento de pedidos.

b.6. Visado de la documentación de exportación y envío de la misma al cliente.

b.7. Seguimiento del envío.

b.8. Control de satisfacción del cliente a la recepción del pedido.

b.9. Seguimiento del cobro del pedido

b.10. Control de satisfacción del cliente tras el cobro.

El área comercial es responsable de las funciones de:

c.1. Viajes de prospección y comerciales.

c.2. Elaboración de informes para la dirección y gestión de la exportación.

c.3. Fijación de precios.

c.4. Control de precios.

c.5. Desarrollo de nuevos productos.

c.6. Análisis de la rentabilidad de los clientes.

c.7. Relaciones con las instituciones de cobertura de riesgos comerciales.

c.8. Mantenimiento del archivo de contactos potenciales.

c.9. Presupuesto de ventas y análisis de las desviaciones,

Las ventajas de externalizar los procesos de exportación e intern

2009-07-12T02:27:00.001+02:00

Las ventajas de externalizar los procesos de exportación e internacionalización

Ante toda decisión económica, bien consciente o inconscientemente, hacemos un estudio de los pros y los contras, de los gastos y los ingresos. Y solo actuamos cuando los pros son más que los contras.

Seamos realistas: que los pros sean mayores que los contras es condición necesaria para que abordemos el segundo estudio: el de gastos e ingresos. Ya dependerá de la ponderación que demos a los pros y contras, el que tomemos una decisión que conlleve pérdida monetaria o no.

En general los pros y contras solemos tenerlos bien estudiados, nadie conscientemente toma decisiones contra uno mismo, si bien, esas decisiones, con los pros que acarrean, no significa que ganemos dinero. Un ejemplo de esto es: una comida a la que invitamos a un potencial cliente. Los pros a los contras son superiores: ya por el hecho de que esa comida puede decantar la decisión final de compra del cliente de nuestros productos, bien por obtener alguna información. Pero nada nos garantiza que ese gasto nos repercuta ingresos mayores, al menos a corto plazo. Tampoco solemos considerar dichos gastos de representación o prospección como coste del producto/servicio, que nunca se debe hacer, pero tampoco los tenemos en cuenta como inversión, y mucho menos los solemos tener presupuestados y previstos, por lo que tampoco solemos ser capaces de controlarlos y estudiar sus desviaciones.

Probablemente, en muchos de los casos, los contras de hacer un control tan exhaustivo de esos gastos son mayores que los pros. Por lo que la decisión de no tenerlos en cuenta no se basa en los gastos/benficios que originan, si no en que al final del año tengamos beneficios o no, siendo esos gastos considerados necesarios para el esfuerzo comercial global.

Pero esa forma de actuar crea ineficiencias que pueden llegar a resultarnos muy caras cuando decidimos exportar.

Exportar es más que vender. Vendemos en nuestro mercado local-nacional, donde el mercado comparte con nosotros un idéntico marco cultural. Donde las distancias no son grandes, en España al menos, donde compartimos el mismo marco legal, hablamos la misma lengua, compartimos los mismos usos y costumbres comerciales, no existen aduanas y fronteras y no existen diversos marcos legales.

Al exportar, las ventas se vuelven más complejas, y debemos tener en cuenta muchas más variables que en una venta habitual al mercado nacional. Al exportar, la venta se complica pues la logística se complica, el etiquetado se complica, la burocracia aumenta, el papeleo se complica, al tener que emitir documentos y certificados para permitir que el producto cumpla la legislación del país de destino. Es probable que nuestro cliente no hable nuestra lengua. La distancia aumenta y se pierde contacto directo con nuestros clientes. Cualquier fallo en el proceso documental significa incurrir en gastos, y la distancia alarga la solución. Al exportar, también podemos encontrarnos en la tesitura de cambiar la política comercial según cada mercado: en unos interesa basarse en importadores, en otros habrá que buscar distribuidores y también puede que haya mercados donde podamos dirigirnos directamente al cliente final.

Podemos empezar a exportar de forma casual tras haber sido contactados por algún comprador interesado, o puede que exportemos por propia iniciativa y tras haber seguido un proceso de búsqueda planificado.

Vender ex-works, es decir: el cliente recoge la mercancía en nuestras instalaciones, para que luego las reexporte, no es exportar. Es vender a un cliente extranjero.

La exportación se rige por una fiscalidad diferente, los productos pueden estar gravados con aranceles en destino. Tampoco el exportador ha de repercutir el IVA, si bien podemos deducirnos el IVA correspondiente al 16% del valor de lo Exportado.

Por ello, la exportación requiere contar con profesionales especializados para hacer el proceso más eficiente y eficaz. Hace falta contar con profesionales que hablen los idiomas de los mercados que queremos abordar, o al menos el inglés, que es la lengua franca internacional. Profesionales con habilidades interculturales, que sean capaces de empalizar con el cliente, y que sean capaces de aprovechar al máximo los recursos públicos disponibles. Profesionales capaces de viajar por el mundo, que no solo sepan vender el producto, sino que sepan establecer una relación de confianza con el cliente extranjero. Profesionales que tengan en mente todo el proceso de la exportación, pues el pasar por alto algún punto puedo costarnos no solo la venta, sino que tengamos pérdidas. Profesionales que inspiren confianza en el cliente y sepan leer entrelíneas.

La confianza es uno de los pilares en el comercio internacional, y saber construirla y mantenerla es básico para la consecución de los objetivos. El experto en Comercio Exterior, no solo sabe inspirar dicha confianza, si no que conoce los diversos instrumentos financieros que ayudan a asegurar las operaciones ante contingencias no deseadas.

El hecho de ser un buen comercial o gestor de éxito a nivel nacional, no garantiza el éxito internacional. Las facilidades que los organismos públicos ofrecen: ICEX, Institutos de promoción autonómicos y las cámaras de comercio, pueden hacernos creer que no necesitamos de más ayuda externa, y que con los recursos que disponemos y un esfuerzo en tiempo extra, lo podemos hacer en el comercio internacional. Mas olvidamos que todo tiempo que dediquemos a mercados potenciales, es tiempo que dejamos de dedicar a los procesos corrientes que nos están dando dinero.

La decisión de externalizar parcial o totalmente nuestro proceso de internacionalización, va a permitir obtener un proceso más eficiente, por lo que aumentaremos nuestra competitividad y por ende el margen de beneficio.

Este aspecto de la externalización puede ser aún más importante cuando la empresa da sus primeros pasos. También puede ser muy beneficioso para las empresas que ya cuenten con un departamento de exportación; pues el externalizar parcialmente los procesos de internacionalización para mercados concretos, o para la prospección o gestión de mercados emergentes y que sean marginales en nuestra cartera, hará más eficiente el proceso, y reducirá el riesgo, en caso de llegar a la decisión de que el mercado no es interesante.

Todo profesional a sueldo de la empresa moviliza recursos en la empresa, y según sea su productividad y posición en el organigrama, tendrá una aportación mayor o menor al beneficio de la empresa. Es común encontrar empresas donde la dirección general y comercial confluyen en una misma persona. La cual, llegada la hora de exportar también se hace cargo de las mismas, y no solo ejerce la tarea de liderazgo y supervisión. Esto seguirá mientras haya beneficios, y se considere que los pros son mayores a los contras. No se tendrán en cuenta las perdidas de eficiencia en los procesos de la empresa que van lastrando, por aumento de los costes, la competitividad de la empresa.

Ejemplos hay para hay todos los gustos. Incluso, se puede llegar a exportar sin salir del despacho ni viajar: gestionando precios dados y una red de importadores con un teléfono y un e-mail. Pero igual que hay que tener una presencia en la fábrica para que las cosas se hagan lo más eficientemente posible, lo mismo hay que hacer en los mercados extranjeros.

Puede parecer esto contradictorio a las tesis que estamos defendiendo aquí, pero no lo es. El empresario, director general, aunque delegue-externalice los procesos de internacionalización, debería hacer una visita anual a cada uno de los mercados donde este presente; que no quiere decir que sobre sus espaldas recaigan todas las negociaciones, gestiones y visitas comerciales. Ese día a día debe quedar en manos del profesional de la exportación y su equipo. Siendo la tarea del empresario o director general la fijación de la las líneas generales, y la supervisión de que los profesionales de la empresa se ciñan a las directrices marcadas.

Es posible que a los comienzos de la empresa, el emprendedor o el primer director comercial concentren el día a día de la mayoría de los procesos, y sobretodo el proceso comercial, al ser este la vía de ingresos de la empresa; que es lo que al final tornará la balanza del lado de los beneficios. No quiere decir esto, que obviemos la importancia de los demás procesos en la empresa: producción, logística, administración, etc. Todos son importantes y todos aportan su porcentaje al beneficio de la empresa. Las ineficiencias en cada uno de los procesos lastran el beneficio por el incremento de los costes. Es por ello, que la comunicación interdepartamental es muy importante. Y si todo recae en el emprendedor, y la gestión global pueda ser eficaz porque se obtengan beneficios; no deja de ser esa conjunción de tareas y decisiones sobre una sola persona ineficiente: le cuesta más dinero a la empresa y al emprendedor.

Al hacer los procesos más eficientes, los procesos se harán al menor coste posible y nuestro margen comercial aumentará.

Si ya es complicado mantener un margen comercial en la venta diaria y con la competencia global en la que juegan las empresas: El mantener de puertas para adentro procesos ineficientes es un lujo que nos puede resultar muy caro.

Es por ello, que el empresario del siglo XXI, el emprendedor de hoy en día, debe ceñirse a las tareas de dirección para que la estrategia de la empresa nos proporcione el máximo beneficio. El empresario debe hacer crecer la empresa rodeándose y contando con un equipo de profesionales a los que deberá ir legando el día a día de la empresa; dejándose para él la gran tarea de supervisión, motivación y coordinación del cumplimiento eficiente y eficaz de las líneas directrices marcadas por él, con el objetivo de maximizar el beneficio de la empresa.

Por ello, en los primeros ejercicios de una Pyme, el externalizar la exportación puede ser importante. Es en esta primera etapa donde los aumentos de estructura (contratación de un profesional de la exportación) pueden lastrar la empresa. Al externalizar, la inversión se considera un gasto variable, y no nos hipoteca.

Con la ayuda del consultor, el emprendedor podrá centrarse en su mercado/actividad principal, mientras que aquel hace las primeras gestiones para abordar un mercado exterior. No solo es una inversión, si no que es un gasto variable, de menor coste a emplear a un profesional a sueldo, por lo que disminuye el riesgo.

Lo mismo podría hacerse empleando al especialista en la empresa, pero contaríamos con los siguientes inconvenientes:

Incrementamos el coste en un 40%, por los costes sociales asociados.

Como mínimo habrá que hacer un contrato de 6 meses.
La contratación de una persona experimentada (4 años experiencia) puede requerir una nómina de alrededor de los 36.000 euro brutos anuales para el trabajador, y salvaguardas que el profesional querrá tener para protegerse. El fichaje de un comercial de éxito en el sector duplicará o triplicará lo anterior.
El esfuerzo de motivación aun empleado es mayor.
Jugamos con el riesgo de que el trabajador no se acople a la cultura de la empresa.
El cambio de trabajador por tener que rescindir el contrato puede ser inconveniente para las buenas relaciones dentro de la empresa.
El contratar a una persona nueva puede crear tensiones con otros empleados que vean frustrados sus deseos de promoción.
Habrá que invertir en un puesto de trabajo; mesa, ordenador, teléfono, material de oficina, etc. Con lo que incrementamos los costes.
Si bien podemos aprovechar al trabajador en nómina para realizar otras tareas, esas tareas le apartan de su objetivo primario y puede llegar a desmotivarse, con el consiguiente coste.

Debemos tener en cuenta que consolidar un mercado de exportación suele llevar 3 años. Los primeros pasos son la prospección del mercado, adecuar el producto al nuevo mercado, encontrar un importador/distribuidor, o desarrollar una red comercial en el mercado objetivo. Encontrado el posible distribuidor hay que convencerle y venderle nuestro producto compitiendo con otros proveedores globales.

Externalizar el proceso de exportación en un consultor nos puede proporcionar grandes ventajas:

Por un lado nos permite tener asesoramiento experto en una relación benefico/coste muy alta.

El tiempo de retorno de la inversión es menor.
Al ser un gasto variable y que se puede evaluar por objetivos, permite minimizar el riesgo.
El consultor está preparado para lidiar con variables multiculturales, espaciales (mayor distancia), legales/documentales, logísticas y de producción, por la adecuación del producto o etiquetado a la legislación vigente en el país de exportación.

La planificación en exportación debe ser, siquiera, mayor que para las ventas locales. No solo hay que localizar a nuestro posibles clientes, sino que debemos estudiar si el producto, tal cual como lo estamos produciendo, se adecúa al nuevo mercado. Deberemos saber cuales son los precios de referencia en el mercado, a que segmento debemos orientar nuestro producto, que cargas aduaneras van a gravar el producto al importarse y que requisitos deben cumplirse en certificación para que las autoridades locales no retengan el producto.

En la segunda fase hay que conseguir posibles importadores, hay que seleccionarlos y hay que establecer los primeros contactos. Habrá que dar precios y negociarlos. En este sentido debemos tener en cuenta que las operaciones de exportación no dan mucho margen al regateo de precios y deberíamos no entrar en ese juego, salvo que sea un uso comercial en el país de exportación.

Si bien hay países habituados al regateo, esto deberíamos reducirlo al máximo, y siempre basar nuestra bajadas de precios en concesiones por parte del cliente: Aumento del pedido, reducción del plazo de cobro, cambio de los incoterm que reduzca las gestiones a nuestro cargo, incremento de las garantías de pago, etc.

El regateo brusco es enemigo del establecimiento de la confianza que debe crearse entre proveedor y cliente; más aun en comercio internacional, donde la confianza entre partes reduce todas las distancias.

El exportador debe valorar su producto adecuadamente, evitando gravar con márgenes excesivos en vista a obtener un beneficio extra. Así mismo, hay que evitar esos importadores o clientes que nos obliguen a reducir al mínimo nuestro margen. Es por ello que es básico conocer los precios con los que se comercia en el mercado de destino, así como saber detectar las ineficiencias en nuestros procesos, y solucionarlas de manera que maximicemos el margen vía reducción de costes.

Por ello, contar con expertos que nos ayuden puntualmente o nos gestionen externamente alguno de los procesos auxiliares de nuestro negocio, no debe ser visto como un gasto, sino como una inversión. Como una decisión con más pros que contras, y que con un riesgo mínimo nos maximizará los beneficios.

Artículo de Vicente R. Basabe Desmonts

Economista consultor de Desmonts International Market Development.